Een waardering geeft u de waarde van uw bedrijf, maar dat is niet hetzelfde als de prijs die u uiteindelijk ontvangt. Waarde is een onderbouwde inschatting van wat een onderneming waard zou moeten zijn; prijs is wat een specifieke koper op een specifiek moment daadwerkelijk betaalt. Die twee lopen in de praktijk vrijwel altijd uiteen. In dit artikel leggen we uit waarom dat zo is en hoe u een realistische waarde-indicatie in uw voordeel gebruikt.
Waarde versus prijs: waarom ze afwijken
De waarde van een bedrijf is het resultaat van een methodische berekening: de winstgevendheid, vermenigvuldigd met een marktgerichte factor, gecorrigeerd voor groei, risico en de balans. De prijs is de uitkomst van een onderhandeling tussen één koper en één verkoper, onder de omstandigheden van dat moment.
Een waardering bepaalt dus de bandbreedte waarbinnen een redelijke prijs zou moeten liggen, maar zij voorspelt geen exact bedrag. De uiteindelijke prijs kan hoger of lager uitvallen, afhankelijk van wie er aan tafel zit en hoe het traject verloopt.
Waarom waarde subjectief is
Dezelfde onderneming is voor de ene koper meer waard dan voor de andere. Dat onderscheid is wezenlijk:
- Een strategische koper die uw klanten, technologie of marktpositie goed kan benutten, ziet synergie en is doorgaans bereid een hogere prijs te betalen.
- Een financiële koper, zoals een investeerder, kijkt vooral naar het rendement en redeneert strikter vanuit de cijfers.
Daarom is waarde geen objectief, vaststaand getal. Ons artikel wat is bedrijfswaarde? gaat dieper in op die subjectiviteit. Voor u als verkoper betekent het dat het loont om te weten welk type koper u voor u heeft.
De rol van onderhandeling, timing en marktomstandigheden
Naast het type koper spelen factoren mee die niets met de intrinsieke kwaliteit van uw bedrijf te maken hebben:
- Onderhandeling. De voorbereiding, de onderhandelingspositie en de alternatieven van beide partijen beïnvloeden de uitkomst.
- Timing. Verkoopt u vanuit kracht of onder druk? Een gedwongen verkoop levert doorgaans minder op.
- Marktomstandigheden. Rentestand, beschikbaarheid van financiering en het aantal actieve kopers in uw sector bepalen mede wat haalbaar is.
Deze factoren verklaren waarom twee vergelijkbare bedrijven in dezelfde periode toch een verschillende prijs kunnen opbrengen.
De denkfout van “een vast aantal keer de winst”
Een hardnekkige misvatting is dat een bedrijf simpelweg “vijf keer de winst” of “één keer de omzet” waard is. Zulke vuistregels zijn aantrekkelijk door hun eenvoud, maar ze negeren bijna alles wat de waarde werkelijk bepaalt: de sector, de groei, het risico, de mate van terugkerende omzet en het verschil tussen winst en genormaliseerde EBITDA.
Bovendien is de multiple zelf geen vast getal, maar een bandbreedte die per sector en bedrijfsgrootte verschilt, zoals we toelichten in het artikel over een normale EBITDA-multiple voor het mkb. En zelfs als u de juiste multiple hanteert, levert dat de ondernemingswaarde op, niet het bedrag dat u als eigenaar ontvangt. Dat onderscheid behandelen we in het artikel over enterprise value en equity value.
Wilt u weten hoe u tot een realistisch uitgangspunt komt voordat u met een koper om tafel gaat, lees dan het artikel over hoeveel uw bedrijf waard is bij verkoop.
Hoe een realistische waarde-indicatie uw positie versterkt
Een onderbouwde waardering is geen garantie voor de prijs, maar wel uw beste uitgangspunt. Zij geeft u een realistisch beeld van de bandbreedte, zodat u een vraagprijs kunt onderbouwen en een bod kunt beoordelen. Dat versterkt uw onderhandelingspositie en voorkomt twee veelgemaakte fouten: een te hoge vraagprijs die kopers afschrikt, en een te lage die geld op tafel laat liggen.
Op onze methodiekpagina leest u hoe wij tot een onderbouwde indicatie komen. Het blijft een vertrekpunt voor het gesprek met kopers, geen voorspelling van de uiteindelijke prijs.
Goed om te weten
Een te hoge vraagprijs schrikt kopers af; een te lage laat geld liggen. Een onderbouwde waarderingsrange helpt beide te voorkomen. Een online waardebepaling is indicatief en vormt geen formele taxatie, waarderingsrapport, financieel advies, fiscaal advies, juridisch advies of investeringsadvies. Zij is bedoeld als vertrekpunt voor verdere gesprekken, niet als definitieve verkoopprijs. Voor een formele waardering is een register valuator nodig. Onze waarderingsmethodiek is mede onderbouwd door AXP Adviseurs.